Doorgaan naar hoofdcontent

De race naar de bodem


Als je dit leest is de kans groot dat je je boterham verdient met het slijten van een product of dienst. Het globale idee bestaat dat je consumenten daar zo weinig mogelijk geld voor moet vragen. Goedkoper aanbieden is niet per se de beste tactiek, maar het lijkt intuïtief redelijk voor de hand te liggen. Mensen geven nou eenmaal het liefst zo weinig mogelijk geld uit. Als jij teveel vraagt lopen ze door en zoeken ze een goedkoper alternatief bij de concurrent. Right? Hou vast.

Het probleem is dat dit – zoals met alles wat je merk doet – een zekere boodschap bij je klanten achter laat. En hoewel je met bodemprijzen kortstondig iemands aandacht vangt, veel meer dan dat vang je er doorgaans niet mee. Mits je Lidl, Ryanair of Tele2 heet natuurlijk, maar daarover een andere keer meer.

Ik durf te wedden dat als je even al je aankopen beschouwt, de beste dingen die je ooit kocht: 
1. kostten een beetje meer, en 
2. waren de investering dubbel en dwars waard.  
Het zijn de aankopen waarover je opschept bij je vrienden en die je hen actief aanbeveelt. 

Dit aanbevelen is precies wat gebeurt als je een merk bouwt rondom een beleving in plaats van rondom een prijskaartje. Vraag je iets meer, dan creëer je ruimte voor toegevoegde waarde, innovatie of betere service. Dit soort marketingkeuzes klinken eigenlijk best eenvoudig, maar tegelijkertijd maken ze de race naar de bodem erg lastig.

Mocht je in de verleiding komen een competetievere prijs te vragen ten koste van een onberispelijke klantervaring, denk dan eens aan de beroemde quote van David Ogilvy:

       “Any damn fool can put on a deal, but it takes genius, faith and perseverance to create a brand.”

Er zal altijd iemand zijn die onder jouw prijzen duikt. Maar er zal nooit iemand zijn die je klanten de ervaring biedt zoals jij dat kan met jouw merk. Want van één ding mag je zeker zijn: als je in je business zit om verwachtingen te overtreffen, dan heb je altijd klanten.

Fotocredits: flickr.com

Reacties

Populaire posts van deze blog

Ik ben een amateur

Of mag ik dat soms niet zeggen? Maar, zijn we dat in zekere zin niet allemaal? In het Frans betekent amateur oorspronkelijk ‘liefhebber van’. Iemand die zich fanatiek verbindt aan een streven. Een studie, een prestatie, een ambacht.             Wist je dat tot 1970 alleen maar – onbetaalde – amateurs mochten deelnemen aan de Olympische Spelen? Tot de dag van vandaag is dat nog steeds het geval voor de onderdelen Boksen en Worstelen. Het gebrek aan financieel gewin werd namelijk ooit beschouwd als een voordeel. Een amateur zou meer toegewijd zijn. Gemotiveerd. Bezield. In veel opzichten ben ik liever een fervent amateur dan een pro. Ik doe mijn werk in de geest van een levenlang leren, bedenken en toepassen. Veroordeeld én toegewijd aan risico’s nemen, een buikgevoel volgen, uitproberen, fouten maken, experimenteren en ja – ook blunderen. In dit normontwijkend proces doe ik nieuwe ontdekkingen. Ik ben een amateur. Je leert sneller van mislukking dan van perfectie en iede

De doelgroep, wat moeten we er toch mee?

Het lijkt een voor de hand liggend onderwerp, maar soms wordt het maar al te gemakkelijk genegeerd. Als ik je zou vragen wie jouw afnemer is en je antwoordt iets van “iedereen met een hartslag”, lees dan gerust even verder. Het is een begrijpelijke vorm van kortetermijndenken. Maar met die ene vogel in de hand kan je wel eens bedrogen uit komen. Als bedrijf doe je er goed aan om – in ieder geval tot op zekere hoogte – je klanten uit te kiezen. Het wagenwijd openzetten van je deuren is niet bepaald de manier om de niche op te zoeken waar jij zo enthousiast van wordt. Ook al zou je product of dienst iedereen op aarde kunnen helpen, dan heb ik nieuws voor je: niet iedereen gaat het kopen. Raar? Nee hoor, want ik verwacht dat hele volksstammen het geen biet interesseert wat jij te bieden hebt. Of ze hebben er het geld niet voor (over). Om er maar even een Sinekiaans gegeven tegenaan te gooien: waarom zit je eigenlijk in deze business? En wie hoop je ermee te helpen? Waarom

De pitch: een veertig jaar oud proces voor bureauselectie

In klantenland is een pitch uitschrijven om met communicatiebureaus in aanraking te komen een antieke maar gekoesterde traditie. Een hardnekkig verschijnsel dat in de afgelopen vier decennia nauwelijks met de tijd is meegegaan. Voor veel merken en organisaties is deze uren verslindende krachtmeting blijkbaar nog steeds de enige manier om bureaus te shortlisten voor een prestigieus project of het (al dan niet hele) account. We houden best van een wedstrijdje, maar helaas wordt bij de opzet van het pitchproces nog te vaak op kortetermijnresultaten gestuurd. Of nog gekker: er wordt helemaal nérgens op gestuurd. Briefings of hun schrijvers zijn vaak van een bedenkelijk niveau en maar zelden wordt stilgestaan bij wat men nou precies van een klant-bureaurelatie verwacht. Gratis Pitches zijn er in allerlei soorten en maten. Pitches zonder vergoeding zijn eerder regel dan uitzondering. Daarnaast heb je pitches met wel tien deelnemers, schijnpitches, pitches met meerduidige briefings,