Het lijkt een voor de hand liggend onderwerp,
maar soms wordt het maar al te gemakkelijk genegeerd. Als ik je zou vragen wie
jouw afnemer is en je antwoordt iets van “iedereen met een hartslag”, lees
dan gerust even verder.
Het is een begrijpelijke vorm van
kortetermijndenken. Maar met die ene vogel in de hand kan je wel eens bedrogen
uit komen. Als bedrijf doe je er goed aan om – in ieder geval tot op zekere
hoogte – je klanten uit te kiezen. Het wagenwijd openzetten van je deuren is
niet bepaald de manier om de niche op te zoeken waar jij zo enthousiast van
wordt.
Ook al zou je
product of dienst iedereen op aarde kunnen helpen, dan heb ik nieuws voor je:
niet iedereen gaat het kopen. Raar? Nee hoor, want ik verwacht dat hele
volksstammen het geen biet interesseert wat jij te bieden hebt. Of ze hebben er
het geld niet voor (over).
Om er maar even een Sinekiaans gegeven tegenaan te gooien: waarom zit je eigenlijk in deze business? En wie hoop je
ermee te helpen? Waarom is deze hulp nodig? Welk type klant zorgt ervoor dat
jij iedere dag naar je werk komt?
Je bent het aan jezelf verplicht om exact deze mensen te vinden. Als we met nieuwe klanten praten vragen we dit soort
vragen. Nog meer? Komt-ie:
Wie is je ideale publiek? Hoe zien ze er uit? Waar wonen ze? Hoe oud zijn ze? Waar winkelen en werken ze? Waar brengen ze
hun vrije tijd door? Met welke tribes voelen ze zich verwant? En beschrijf dit
vooral allemaal zo gedetailleerd mogelijk.
We vragen dit allemaal omdat het identificeren van de verzameling doelpersonen niet zo simpel is als de eenzijdige bepaling ‘vrijgezelle mannen’.
Dat is veel te breed. Want als je alles voor iedereen wilt betekenen ben je
uiteindelijk niets voor niemand. Welke methode je ook kiest (ijkpersoon of archetype), versmal je beschrijving en je zult zien dat
je heel veel kan leren van je ideale klant. Dan weet je hoe je ‘m kunt vinden, hoe
je met ‘m moet praten en hoe je het beste aan z’n verwachtingen tegemoet komt.
Reacties